Osobný rozhovor
Skladá sa z viacerých malých áno, alebo nie – ich súčet na konci určí reakciu
Direct Marketing žije z dialógu
Direct marketing je „náhradou“ osobného rozhovoru medzi predajcom a zákazníkom: list, telefón, kupónový inzerát, internet,…
- na konci každého takéhoto dialógu stojí samotný cieľ: pozitívna reakcia zákazníka, pretože
- správa, ktorú zákazníkovi zasielame nie je ešte dialóg
- správa musí prísť, musí byť prečítaná a pochopená = či sa toto všetko odohralo nám ukáže len odpoveď/reakcia adresáta
Informácie bez reakcie sú monológom!
Nemý dialóg direct mailu
- direct mail musí dopredu očakávať otázky klienta a hneď mu ponúkať odpovede
- na rozdiel od ústneho rozhovoru, kde najsilnejšie argumenty povieme na konci, pri DM ich musíme položiť na stôl hneď, aby sme záujem čitateľa nestratili
- pri osobnom stretnutí riadi smer rozhovoru obchodník
- direct mail musí byť pripravený tak, aby adresát čítal v následnosti, ktorú potrebujeme
Oči majú vlastné pravidlá
Oko za zastaví na jednom bode na cca 200-400 milisekundy (msec) – tieto body sa nazývajú fixácia
- len počas fixácie dokáže oko ostro vidieť a čítať
- a to tiež len v uhle 2 stupne – to sú v závislosti od veľkosti písma a známosti slova 3-5 slabík
- to znamená, že na to aby oko prečítalo jeden riadok musí oko priemerne 5x na 200 msec zastaviť
Prvý dojem rozhoduje
- na otvorenie, vybratie a zbežné preletenie cca 20g mailingu potrebujeme
cca 20 sec. – týchto 20sec je rozhodujúcich – oko spraví 50-100 fixácií – tu sa čitateľ rozhoduje, či sa mail oplatí čítať, alebo ho vyhodí – preto musí mail začínať malými „áno“
2 sec/A4 = 10 fixácií – v priebehu týchto fixácií sa oko rozhodne, či bude ďalej čítať = každá A4 by mala mať 10 zámerne uložených fixácií, v správnom poradí, ktoré oko vedú tak, aby čitateľ dostal pozitívnu správu
Poradie v akom si oko fixuje vybrané body
Poradie vnímania obrázkov
- veľké ob. pred malými
- farebné pred čb
- teplé tóny pred studenými
- krikľavé, alebo veľmi tmavé tóny pred strednými
- obrazové výseky pred jednotlivými obrázkami
- ľudia pred produktami
- deti pred dospelými
- veľa ľudí pred jednotlivcami
- akcia pred pokojom
- portrét pred celým záberom
- oko pred portrétom
- zvieratá pred rastlinami
- zvislé plochy pred vodorovnými
- diagonálne plochy pred zvislými
- kruhy pred pravouhlými tvarmi
Poradie vnímania headlinov
- veľké pred malými
- krátke pred dlhými
- jednoriadkové pred viacriadkovými
- pozitívne písmo (čierne na bielom) pred negatívnym
- veľké/malé písmená pred versálou
- podčiarknuté texty pred nepodčiarknutými
- krátke slová v headlinje pred dlhými
- jednoduché slová v headlinoch pred komplikovanými odbornými slovami
Na správnom mieste správna odpoveď
- určité otázky kladie čitateľ vždy na určitom mieste mailu, to znamená, že tu by sa mali nachádzať aj odpovede
Obálka a list odpovedajú na otázky, kt. sú typické pre kontaktnú fázu pri osobnom stretnutí
Response=návratky apod. odpovedajú na otázky typické pre záverečnú fázu
Prospekt a katalóg poskytujú odborné odpovede a vzbudzujú chuť ku kúpe
Skúška správnosti